MODELO SIMULACIÓN EN EL AULA DE NEGOCIACIÓN PARA VENTA Y ENTREVISTA DE VENTA/TRABAJO
Etapa para la que se recomienda: Secundaria de Adultos
INTRODUCCIÓN
Convencer a alguien de que invierta en tu idea, defender tu candidatura ante un jurado o cerrar un acuerdo con condiciones beneficiosas para ambas partes. Estos desafíos, comunes en el ámbito profesional, pueden trasladarse al aula como experiencias de aprendizaje potentes y transformadoras. La simulación de procesos de negociación, venta o entrevista en contextos educativos permite desarrollar no solo habilidades comunicativas, sino también pensamiento estratégico, capacidad de escucha y toma de decisiones argumentadas.
Esta propuesta, especialmente adecuada para personas adultas, se inspira en el enfoque de Paulo Freire y su idea de alfabetización crítica: aprender no es repetir información, sino situarse activamente en el mundo, identificar conflictos reales y comunicarse para transformarlos. Desde esta perspectiva, la palabra solo adquiere poder argumentativo si nace del universo vocabular del propio alumnado, es decir, de aquellas palabras que no solo conoce, sino que siente como propias, con significado y carga experiencial. Convencer a otro —en un entorno de negociación, venta o entrevista— exige primero reconocer las palabras con las que uno mismo se entiende y se expresa en el mundo. Desde este comienzo, el alumno para convencer (vender, negociar) tendrá que construir su propio relato persuasivo con analogías, dotándolo de sentido y contexto, manteniendo la simplicidad y factualidad del mensaje.
INTENCIÓN COMUNICATIVA
Se comunica con el fin de convencer a un grupo (inversores, jurado o empleadores) de aceptar tu propuesta, producto o candidatura.
Para lograrlo, quien propone expone beneficios y pruebas claras; quien evalúa pregunta, objeta y compara alternativas.
La escena simula una situación profesional con desequilibrio de poder (negociación o selección) para entrenar una decisión final clara y argumentada.
COMPETENCIAS DEL DEBATE TRABAJADAS
Durante la actividad se activan las principales competencias del debate académico, aplicadas a un contexto de interacción realista:
- Estructura clara del discurso: el alumnado aprende a organizar sus intervenciones con introducción, desarrollo y cierre, adaptando el contenido al tiempo disponible.
- Capacidad de persuasión: se entrenan estrategias retóricas (pregunta, analogía, ejemplo, énfasis) y performativas (entonación, ritmo, postura, pausas) para captar y mantener la atención de la audiencia.
- Claridad y simplicidad argumentativa: se fomenta el uso de lenguaje directo, frases cortas y conceptos comprensibles. “Menos es más” se convierte en un principio práctico.
- Fundamentación en datos y evidencias: todo argumento debe apoyarse en hechos verificables, citas o ejemplos concretos.
- Escucha activa y refutación razonada: los participantes deben identificar lagunas, responder en tiempo real y refutar ideas sin atacar a las personas.
- Gestión del lenguaje no verbal: contacto visual, control del cuerpo, proyección de voz y uso eficaz del espacio forman parte de la evaluación.
- Negociación y toma de decisiones: se pone en juego la capacidad de ceder en lo accesorio, mantener lo innegociable y construir acuerdos compartidos.
DESCRIPCIÓN DE LA DINÁMICA Y ROLES
El objetivo de esta dinámica es claro: convencer o persuadir a un grupo para que acepten tu propuesta, compren tu producto o confíen en ti como candidato en una entrevista de trabajo. Para ello, se simula una situación de comunicación profesional con un reparto de roles que recrea una situación de desequilibrio de poder, común en contextos reales de negociación o selección.
Roles de los participantes
Los participantes se organizan en tres figuras/equipo principales que representan distintas posiciones de poder y objetivos dentro del proceso de negociación:
- Parte A – Vendedor o proponente: representa la parte que necesita convencer. Es quien propone una idea, un producto o una candidatura, y busca que la contraparte la acepte o la apoye. En muchos casos, se encuentra en una posición negociadora débil, pues depende de la aceptación del otro para lograr su objetivo. Puede ser, por ejemplo, un candidato en una entrevista, un trabajador que plantea una mejora, o un emprendedor que presenta su producto.
- Parte B – Comprador o contraparte: representa la parte que tiene capacidad de decisión sobre la propuesta presentada. Suele ocupar una posición de mayor fuerza negociadora, ya que tiene el poder de aceptar, rechazar o condicionar la oferta. Puede encarnar al jurado de una entrevista, a la dirección de una empresa, al comité de inversión o a la parte patronal en una negociación laboral.
- Parte C – Mediador o tribunal (opcional): cumple una función de observador, moderador o evaluador externo. Puede intervenir facilitando el diálogo o valorar los argumentos y la calidad de la interacción. En algunas variantes, esta figura la componen inversores que escuchan varias propuestas y deciden cuál apoyar en función de su claridad, viabilidad y capacidad de persuasión.
Cada equipo está integrado por cuatro o cinco alumnos que asumen diferentes funciones con el objetivo de distribuir eficazmente las tareas comunicativas:
- Portavoces: Expresan oralmente la posición del equipo con claridad, convicción y estructura.
- Estrategas: coordinan la línea argumentativa general, asesoran sobre el enfoque discursivo y participan activamente en la discusión, formulando preguntas o refutaciones.
- Asesores: documentan las fuentes, detectan posibles inconsistencias en el oponente y también intervienen durante la discusión, especialmente al introducir evidencias, ejemplos o contraargumentos.
FASES Y ESTRUCTURA DE LA DINÁMICA
La dinámica se desarrolla en cuatro fases consecutivas, simples y funcionales:
0. Mapeo del universo vocabular (lluvia de ideas): Arranco la sesión con una pregunta directa: “¿Qué necesitamos para convencer a alguien de nuestra propuesta?”. Vamos diciendo en voz alta las palabras que nos salen —propuesta, beneficios, pruebas, preguntas, objeciones, puntos críticos, acuerdo— y las voy anotando en la pizarra hasta formar un pequeño mapa común
- Preparación estratégica previa (Trabajo de investigación y documentación por parte de los alumnos)
Cada equipo o participante elabora una ficha breve en la que define:
– Un objetivo concreto (qué se quiere lograr)
– Tres intereses reales
– Dos límites innegociables
– Dos concesiones posibles (plazos, extras, descuentos, condiciones…) - Presentación o entrevista inicial
Cada parte expone su propuesta de forma clara, concisa y persuasiva. Aquí se pone en juego la capacidad de síntesis, la claridad del discurso y la conexión con la audiencia. El tiempo es limitado, lo que obliga a priorizar las ideas clave. - Discusión y contraste de intereses
Se abre un intercambio estructurado, donde las partes formulan preguntas, exploran intereses comunes, detectan puntos críticos y ajustan sus posiciones. Se entrena la escucha activa, la reformulación y la refutación basada en hechos, sin perder el foco ni el respeto mutuo. - Negociación final y cierre
Cada parte presenta su propuesta final o resume los términos del acuerdo alcanzado. Si se logra un entendimiento, se puede formalizar de forma simbólica (lectura conjunta o firma de un acta). Si no hay acuerdo, se argumenta el porqué y se reflexiona sobre el proceso.
La actividad puede desarrollarse en una sesión de 40 a 60 minutos, con tiempos flexibles según el nivel del grupo. Su diseño permite trabajar tanto la exposición individual como la negociación colectiva, fortaleciendo competencias clave como la argumentación, la planificación estratégica, la toma de decisiones informadas y la comunicación persuasiva en contextos reales o simulados.
EJEMPLOS DE APLICACIÓN
1 Actividad para la asignatura de CCSS: presentación y venta de una patente (ejemplo Primera Revolución Industrial Watt y Boulton) Ver en el siguiente enlace
Autor: Héctor López Bajo 27/07/2025
